Wejście z marką Xiaomi na rynki zagraniczne, jej dalsze umacnianie w Polsce, a także rozwijanie stref Mi Zone – to w tej chwili jedne z ważniejszych celi, jakie stawia sobie ABC Data we współpracy z chińską marką.
Z Andrzejem Kuźniakiem, wiceprezesem zarządu ABC Data, dystrybutora Xiaomi, o przyszłości marki rozmawia Marcin Kwaśniak
„Mobility”: We wrześniu mija rok od wprowadzenia marki Xiaomi do Polski. Jakbyście ten rok podsumowali
Andrzej Kuźniak, ABC Data: Przyznam nieskromnie, że udało nam się wykonać kawał dobrej roboty, i to na rynku, który jest niezwykle wymagający i trudny. W Polsce wprawdzie nie jest jeszcze tak nasycony, jak na Zachodzie, ale konkurencja, zwłaszcza w segmencie telefonów w cenie 500–2 500 zł, jest ogromna. Liderzy inwestują ogromne środki w promocję, aby uzyskać efekt skali. Wyjątkiem jest Apple, który jednak ma inny status i inną strategię. Tymczasem w ciągu 9–10 miesięcy potrafiliśmy się przebić z marką Xiaomi do świadomości wielu klientów. Pomógł nam fakt, że telefony sygnowane logo Mi były wysoko oceniane przez technologicznych geeków. W sieci tworzą oni dość hermetyczną, ale też bardzo aktywną społeczność. Naszym zadaniem było wykorzystanie tego potencjału. I to zrobiliśmy, uruchamiając szersze działania w mediach społecznościowych i tradycyjnych. W tym celu m.in. nawiązaliśmy współpracę z kilkoma ambasadorami, którzy są znani i cenieni w swoich środowiskach.
Kluczowa była również odpowiednia strategia budowania kanału sprzedaży. Najpierw skupiliśmy się na wyspecjalizowanych sklepach, aby dotrzeć do świadomego klienta, który interesuje się nowymi technologiami. Kolejnym priorytetem było uruchomienie sprzedaży w kanale operatorskim. Od stycznia do marca kupiono o 135% więcej smartfonów i akcesoriów Xiaomi niż w ostatnim kwartale minionego roku. W okresie kwiecień–czerwiec dynamika wyniosła 140%.
W ciągu 9–10 miesięcy potrafiliśmy się przebić z marką Xiaomi do świadomości wielu klientów
Pojawiła się wtedy informacja, że podtrzymujecie prognozę osiągnięcia 10% udziałów w rynku na koniec 2017 roku …
I jej nie zmienialiśmy, ale trzeba pamiętać, że w segmencie sklepów specjalizujących się w sprzedaży elektroniki i sprzętu IT udział ten został już osiągnięty, a wśród telefonów, które kosztują co najmniej 500 zł, jest on nawet wyższy. Natomiast uzyskanie 10% w całym rynku będzie zależeć przede wszystkim od dostępności oferty w kanale operatorskim. Obecnie ABC Data współpracuje z Playem, który oferuje kilka modeli marki Xiaomi: Redmi 4A, Redmi 4X, Redmi Note 4. Udział wymienionych modeli w sprzedaży operatora nie przekracza jeszcze 5%, ale ten stan powinien się zmienić, gdy do oferty trafią kolejne smartfony. Automatycznie przełoży się to na większy udział marki Xiaomi w rynku. W Polsce kanał operatorski odpowiada za 65–70% sprzedaży smartfonów.
Na początku czerwca uruchomiliśmy detaliczne ramię naszej współpracy, czyli wyspę w Centrum Handlowym Arkadia, jednym z najbardziej prestiżowych centrów handlowych w Warszawie. Wszystkie dostępne urządzenia działają, są do obejrzenia i kupienia. Także te, które dopiero wchodzą do sprzedaży. To początek, ale dalej chcemy umacniać pozycję marki również w segmencie retail. Nasza uwaga skupia się na sklepach wielkopowierzchniowych. Równocześnie planujemy otwarcia kolejnych stref marki na wzór Mi Zone w C.H. Arkadia w Warszawie (więcej na ten temat tutaj).
Przy okazji została rozszerzona oferta Xiaomi w Polsce.
Ofertę Xiaomi poszerzamy sukcesywnie, to jest proces ciągły. Xiaomi oferuje ponad 200 produktów. Zresztą niewykluczone, że w niedalekiej przyszłości liczba ta będzie już nieaktualna, bo akcesoriów współtworzących Mi Ekosystem szybko przybywa. Oczywiście w Polsce największą popularnością cieszą się telefony, m.in. Xiaomi Redmi 4A i Xiaomi Redmi 4X. Dużym zainteresowaniem cieszy się także Redmi Note 4. Wkrótce hitem rynkowym mogą być flagowce Mi MAX 2 oraz Mi 6. Oba modele są dobrze wykonane, a wydaje się nam, że są również bardzo atrakcyjne cenowo. Pierwszy kosztuje 1 499 zł, a drugi – 1 999 zł.
Wśród akcesoriów największy popyt generuje m.in. przystawka telewizyjna Mi BOX 4K. Pozwala ona przenieść niemal całą zawartość telefonu na ekran telewizora. Dzięki temu na telewizorze możemy grać w gry lub oglądać wiele filmów, które udostępnia Google. Głównym zadaniem Mi BOX 4K jest zamiana naszego telewizora w multimedialne centrum rozrywki. Dużą popularnością cieszą się także inteligentne opaski Mi Band 2. Nie jest to jednak zaskoczenie. Pozwolę sobie tylko przypomnieć, że według ostatnich danych IDC, Mi Band 2 jest numerem 1 w świecie. Równie chętnie Polacy sięgają po słuchawki i powerbanki. W każdym wypadku tajemnica jest identyczna – atrakcyjna cena w zestawieniu z wysoką jakością.
Xiaomi oferuje ponad 200 produktów. Niewykluczone, że w niedalekiej przyszłości liczba ta będzie już nieaktualna, bo akcesoriów współtworzących Mi Ekosystem szybko przybywa.
W czerwcu pojawiła się także informacja, która przeszła jakoś bez echa. Chodzi o waszą ekspansję z marką Xiaomi poza granice Polski.
Dokładnie tak. Właśnie uruchomiliśmy sprzedaż w krajach bałtyckich. Równocześnie przygotowujemy się do rozpoczęcia budowy kanału w innych państwach Europy Centralnej. Wykorzystujemy fakt, że jako ABC Data jesteśmy dziś jedyną firmą dystrybucyjną działającą bezpośrednio na ośmiu kluczowych rynkach naszego regionu.
Przy okazji nastąpiła zmiana strategii. W Polsce stawiacie na open market, na Litwie oferujecie urządzenia w kanale operatorskim. To zmiana strategii, która będzie także w Polsce, czy raczej lokalna specyfika na Litwie?
Poszerzanie oferty telefonów marki Xiaomi w polskim kanale operatorskim jest również naszym priorytetem. Dotyczy to również rynku litewskiego, jak i łotewskiego czy estońskiego. W Polsce i w krajach bałtyckich kanał operatorski generuje większość sprzedaży telefonów. Natomiast faktem jest, że o ile w Polsce do końcowego klienta zaczęliśmy docierać najpierw przez openmarket, a dopiero potem przez operatora, o tyle na Litwie rozpoczęliśmy sprzedaż przez oba kanały równocześnie.
Naszym kluczowym partnerem jest skandynawski operator komórkowy Telia, który na Litwie odpowiada za ponad 40% sprzedaży smartfonów. W ofercie ma m.in. najnowsze modele z serii Xiaomi Redmi oraz flagowiec Mi Note 2.
A skąd akurat taki kierunek ekspansji?
Kiedy rok temu zaczynaliśmy budowę oficjalnego kanału sprzedaży w Polsce, wspominaliśmy, że naszym celem będzie również wejście z ofertą do innych państw Europy Centralnej i Wschodniej, gdzie już działamy, bo jest nasza przewaga nad innymi firmami dystrybucyjnymi. Jedyni działamy bezpośrednio na ośmiu kluczowych rynkach regionu. Ten plan sukcesywnie realizujemy: najpierw Polska, teraz kraje bałtyckie, a w niedalekiej przyszłości kolejne państwa naszego regionu. Wpisuje się to w proces wchodzenia Xiaomi na kolejne rynki na świecie.
Wróćmy do Polski. Czy poza Playem rozmawiacie także z innymi operatorami komórkowymi w sprawie sprzedaży urządzeń Xiaomi?
Jak najbardziej, rozmowy są prowadzone.
Poszerzanie oferty telefonów marki Xiaomi w polskim kanale operatorskim jest naszym priorytetem.
A może Xiaomi zdecyduje się pójść własną drogą? Na początku wakacji Chińczycy zrobili Wam niespodziankę i okazało się, że przy wprowadzaniu nowego flagowca będą współpracować z konkurencją.
Nie nazywałbym tego niespodzianką, a tym bardziej przykrą niespodzianką, jak to bywało określane. Po prostu wraz z rozwojem i ekspansją każdy producent musi dywersyfikować swój biznes. To jest naturalna decyzja. Jako ABC Data, oprócz wymiernych korzyści, mamy ogromną satysfakcję, że pomogliśmy naszemu partnerowi zbudować mocną pozycję w tak krótkim czasie.
W Polsce dalej robimy swoje – rozwijamy kanał sprzedaży, promujemy markę Xiaomi. Równocześnie skupiamy się na budowie tego kanału także w pozostałych państwach Europy Centralnej i Wschodniej.
Pojawiła się także informacja, że najnowszy flagowiec Xiaomi pokaże się jednak w ofercie Waszej bezpośredniej konkurencji…
Informacja rzeczywiście się pojawiła, więc warto ją teraz sprostować. ABC Data, będąc oficjalnym dystrybutorem Xiaomi, wprowadzi do oferty najnowsze flagowce Xiaomi: Mi MAX 2 oraz Mi 6.
Dziękuję za rozmowę.
